Come comprare un immobile di lusso a Londra – Parte 2: L’offerta

Immobile di lusso a Londra: Il processo di selezione

Una volta che iniziate a visitare le proprietà che vi interessano, la velocità di esecuzione può diventare un fattore importante per garantirvi l’immobile di lusso che avete deciso di acquistare. Ciò è particolarmente importante se il mercato immobiliare è “caldo” (si è ovvero una fase di crescita dei prezzi), se la proprietà che vi piace ha un prezzo appropriato (che è ciò che volete!) e se si proviene da fuori Londra e quindi si hanno meno possibilità di visitare gli immobili.

Pertanto vi consigliamo vivamente ancora prima di iniziare a vedere le proprietà, o nel peggiore dei casi, proprio all’inizio della vostra ricerca, di svolgere un importante lavoro di preparazione.

1. Prima di acquistare un immobile di lusso a Londra

Preparate le vostre finanze

In qualsiasi modo prevediate di finanziare l’acquisto, è necessario assicurarsi di poter accedere alle proprie finanze nel tempo richiesto. Come pratica standard, sarà necessario versare il 5-10% del prezzo di acquisto a titolo di caparra allo scambio dei contratti mentre il saldo dovrà essere versato al momento del “completamento”.
Per questo motivo è necessario organizzarsi ben prima di fare un’offerta altrimenti ci potranno essere dei ritardi che possono significare la perdita della casa che avete scelto. È bene ricordare che il venditore si può ritirare dalla trattativa in qualsiasi momento prima del contratto preliminare, soprattutto se l’operazione richiede troppo tempo.

Trovate un avvocato (“solicitor” è il termine inglese)

E ‘essenziale utilizzare un avvocato specializzato in operazioni immobiliari a Londra. Come non vi affidereste ad un esperto del crimine per un caso aziendale, così vi consigliamo di non incaricare un avvocato che non sia specializzato in transazioni immobiliari (“conveyancing” è il termine tecnico, in gergo). Il vostro avvocato dovrà essere disponibile ad agire non appena si è deciso di effettuare l’ acquisto. Pertanto, dovreste avere incaricato un avvocato ad agire per vostro conto prima ancora di iniziare la ricerca dell’immobile.

Trovate un perito (“surveyor” è il termine inglese)

Nella maggior parte dei casi sarà preferibile effettuare una perizia dell’immobile. Dati i tempi rapidi vi consigliamo di entrare in contatto con due o tre periti che possano entrare in azione in tempi brevi.

Pianificate la vostra agenda per visitare le proprietà

In alternativa affidatevi a una persona di fiducia che possa visionare le proprietà con breve preavviso. Se sarete difficilmente disponibili rischiate di perdere le migliori opportunità e in certi casi potreste dover offrire di più per rendere la vostra offerta più allettante rispetto a quella di un altro acquirente che può muoversi più velocemente di voi.

2. Visitate le proprietà

Uno dei motivi principali per cui gli acquirenti sprecano enormi quantità di tempo è che non sono veramente concentrati su ciò che vogliono. Se non avete un quadro ben definito di ciò di cui avete bisogno, potrete trascorrere ore a guardare proprietà non idonee. Oltre alle nozioni fondamentali, come il prezzo richiesto, il numero di camere da letto, i bagni, la presenza dell’ ascensore, ecc. è necessario quantomeno considerare:

• La condizione del palazzo
• La condizione strutturale e gli impianti dell’immobile
• La durata del leasehold (se applicabile)
• La vista, la luminosità e l’orientamento dell’immobile rispetto alla luce del sole
• Lo stile architettonico - sia degli interni che degli esterni
• Le spese condominali e dei servizi
• Le altre dotazioni come garage, piscina, palestra ecc …

Anche qualora il primo immobile che visitate vi sembri quello giusto vi consigliamo di vedere più immobili (almeno una decina) prima di fare un’offerta per avere una migliore idea dei prezzi di mercato nella zona di vostro interesse e perchè qualora voleste effettuare una ristrutturazione o semplicemente un restyling dell’immobile potreste prendere spunto da altre soluzioni. Su Te Atrium puoi trovare esclusivi progetti di immobili residenziali di prestigio effettuati da rinomati architetti e designer di interni.

Una volta trovato un immobile che vi piace, assicuratevi di conoscere il più possibile su di esso. Anche se sembra perfetto a prima vista, provate a pensare da tutte le angolazioni. È preferibile scrivere tutto, soprattutto durante le visite; i migliori procacciatori di immobili di pregio prendono appunti su ogni proprietà che vedono così da poterne confrontare le caratteristiche in seguito.
È buona norma effettuare almeno due visite: Visionate la casa alla luce del giorno e in un orario serale; andateci nelle ore di punta, in modo da evitare di avere spiacevoli sorprese. Quando effettuate le visite alla proprietà controllate quanto segue:

• Stato di conservazione: isolamento, riscaldamento, impianto idraulico ed elettrico. A Londra ogni riparazione può richiedere del tempo e costi molto maggiori che in altri luoghi.
• Problemi strutturali: sono da verificare in particolare le problematiche più costose e che richiedono più tempo come crepe nei soffitti e nelle pareti, problemi di condensa e muffa. Diffidate della vernice nuova o della carta da parati che potrebbe nascondere problemi sottostanti.

3. La valutazione

Il prezzo della proprietà è un elemento fondamentale in una transazione immobiliare ma gli investitori spesso non prestano sufficiente attenzione nel determinare una valutazione adeguata dell’investimento, cosa che invece farebbero con altre tipologie di investimento. Ad esempio può capitare che investitori privati altamente sofisticati dimentichino che lo sconto che viene negoziato nell’acquisto di una proprietà può essere del tutto irrilevante se la proprietà non è stata prezzata adeguatamente in prima istanza. In altre parole negoziare uno sconto del 20% non è sinonimo di affare se il prezzo di vendita (“asking price” in inglese) per quella proprietà era sopravvalutato del 40% rispetto al prezzo di mercato.

Il problema è reso più evidente dal fatto che il mercato immobiliare non è trasparente e le informazioni disponibili sono spesso incomplete e non aggiornate. Né il catasto, né qualsiasi database che si può trovare on-line è una fonte affidabile quando si tratta di valutare il prezzo di un immobile. D’altra parte gli agenti immobiliari sono pagati per ottenere il prezzo più alto possibile per i loro clienti (i venditori) pertanto un acquirente non dovrebbe fare affidamento sul loro giudizio per definire se il prezzo di una proprietà è equo o vantaggioso.

Come regola generale non si dovrebbe usare un unico dato di riferimento come termine di paragone, in altre parole solo perché un’altra casa è stata venduta ad un prezzo alto o simile non significa che quello era il suo giusto prezzo. Può essere che in quel caso l’acquirente non sapeva quello che stava facendo.
Inoltre anche proprietà situate nelle vicinanze possono valere un prezzo diverso in base alla panoramicità, alle dimensioni, alla quantità di luce solare e agli impianti che possiedono.
Il nostro suggerimento è quello di verificare tutte le informazioni disponibili e trovare il maggior di termini di paragone. Una volta che vi siete fatti una buona idea sui prezzi delle proprietà simili che sono state vendute negli ultimi mesi potrete iniziare a prendere una decisione consapevole sulla cifra da offrire per acquisire l’immobile. Se volete essere più precisi nella vostra valutazione, oltre a dare un’occhiata agli immobili comparabili, ci sono ulteriori analisi che vi possono aiutare a determinare qual è il valore a lungo termine di una proprietà. Per esempio un’analisi relativamente semplice dei rendimenti storici netti degli immobili di prestigio situati nel centro di Londra vi potrà dire se l’intero mercato può essere troppo caro / sottovalutato in un dato periodo di tempo, mentre un prospetto (pro-forma) basato sui flussi di cassa attesi e su alcune informazioni macro-economiche di base vi aiuterà a verificare il tasso di rendimento atteso dal vostro investimento immobiliare.

4. La negoziazione

Ricordate sempre che le proprietà non hanno etichette con prezzi fissi ed è possibile concordare un prezzo diverso da quello di offerta attraverso un’abile negoziazione. E’ importante effettuare un’adeguata offerta di apertura, la quale potrebbe giocare un ruolo importante nel determinare l’importo che pagherete alla fine. In generale, è consigliabile effettuare un offerta di apertura al massimo del 10% inferiore al prezzo richiesto; le due parti prendono questa offerta come un punto di partenza per ulteriori offerte fino al raggiungimento di un accordo. Siate sempre consapevoli del fatto che il prezzo richiesto è spesso fissato al di sopra del prezzo di mercato (tale differenza può variare da caso a caso anche in maniera significativa) al fine di favorire un’offerta di apertura superiore; ci si aspetta di effettuare in seguito una negoziazione.
La trattativa sarà influenzata da diversi fattori; di seguito abbiamo elencato quelli pincipali:

• Quante altre persone sono interessate alla stessa proprietà. Se siete gli unici, vi troverete in una posizione negoziale forte e il venditore sarà più propenso ad accettare un prezzo inferiore. Se invece ci sono due o più parti che hanno fatto un’offerta, il venditore e l’agente saranno meno flessibili nel corso della negoziazione e potrebbe essere ragionevole offrire il prezzo richiesto.
• In quanto tempo il venditore deve vendere. Se ha bisogno di vendere rapidamente, sarà più propenso ad accettare una somma inferiore rispetto al prezzo richiesto.
• Da quanto tempo la casa è sul mercato. Se il venditore sta avendo difficoltà a vendere la casa, sarà più propenso ad accettare un prezzo inferiore. Controllate se il prezzo richiesto è diminuito dal momento in cui l’immobile è stato messo sul mercato.
• In che stagione avviene la trattativa. La domanda di case è in genere più alta in primavera e in estate, quindi i prezzi saranno leggermente più alti in questi periodi dell’anno (è da considerare che la differenza stagionale di prezzi a Londra può arrivare fino al 10% secondo statistiche recenti).

Di seguito abbiamo elencato una breve lista di tattiche ma può essere opportuno espandere ulteriormente la propria conoscenza sulla conduzione di una negoziazione. In ogni caso crediamo che se metterete in pratica questi consigli avrete una possibilità ben maggiore di fare un buon affare.

1. Il segreto di una negoziazione di successo consiste nel disporre di più informazioni possibili per cui è consigliabile fare numerose domande nel corso della trattativa. Alcune domande utili da fare all’agente e/o al venditore sono le seguenti:

• Da quanto tempo la proprietà è sul mercato?
• Quante visite all’immobile sono state effettuate da quando è sul mercato?
• Quante offerte sono state ricevute?
• Come è stato calcolato il prezzo richiesto?
• Qual’è il prezzo che il venditore accetterebbe?
• Perché stanno vendendo?
• Come mai non ci sono state offerte (se applicabile)?
• Se il venditore si trasferisce da qualche altra parte, lo fa per un motivo particolare?

2. All’inizio della negoziazione è opportuno fissare un prezzo massimo che non dovrete superare. Tale prezzo deve essere basato sui dati che avete raccolto nella fase introduttiva e e sul “premium” (valore aggiuntivo) che siete disposti a spendere per l’immobile. Cosi facendo non potrete perdere la negoziazione anche se alla fine non arriverete ad un accordo di acquisto.

3. Vi consigliamo di evitare di fare una prima offerta pari al prezzo richiesto o al vostro prezzo massimo. Sarebbe in ogni caso preferibile che la prima offerta fosse rifiutata; infatti qualora non lo fosse non saprete mai se avreste potuto acquistare l’immobile per un valore inferiore. C’è anche un altro motivo: se si offre immediatamente il prezzo richiesto talvolta si corre il rischio che sia il venditore stesso a chiedere di più nel corso della trattativa, pensando di stare svendendo il proprio immobile.

4. Qualora si renda necessario, incrementate la vostra offerta in misura via via descrescente, ad esempio £5m, £5.5m, £5.75m, £5.9m. Questo darà al venditore l’idea che state via via avvicinandovi alla vostra soglia massima. Infatti se faceste il contrario il venditore potrebbe pensare, giustamente o no, che avete a disposizione una somma più elevata e potrebbe richiedere di più.

5. Chiedetevi sempre: “Cosa potrebbe avere una grande importanza per il venditore ma un apiccola importanza per me?“ Ad esempio una veloce chiusura della transazione o il pagamento in Euro anzichè in Pounds etc… Vale sicuramente la pena di inserire queste eventuali proposte nella negoziazione.

5. L’offerta

Una volta che la vostra offerta è stata verbalmente accettata è necessario metterla per iscritto specificando chiaramente determinati termini e condizioni. Assicuratevi che l’agente e il venditore comprendono i termini della vostra offerta cosicchè non vi siano fraintendimenti successivi.
Assicuratevi che la vostra offerta sia “soggetta al contratto e alla perizia” e cercate di ottenere un periodo di esclusiva che possa idealmente arrivare fino alla data di firma del contratto per evitare che altri acquirenti cerchino di fare un’offerta maggiore nel corso del processo.
Ricordate che il mercato degli immobili di pregio a Londra è generalmente caratterizzato da una quasi costante carenza di offerta immobiliare. In questo tipo di mercato uno dei tipici problemi con cui un acquirente si scontra spesso è il gazumping (ovvero il rialzo dell’offerta da parte di nuovi potenziali acquirenti), una pratica che può avere un negativo impatto emotivo e finanziario sull’acquirente che la subisce. Questo è il motivo per cui è buona norma chiedere che la proprietà venga tolta dal mercato non appena la vostra offerta è stata accettata (purtroppo questo non è sempre concesso dal venditore). Per ulteriori informazioni potrete comunque rivolgervi al vostro avvocato, che dovrebbe essere in grado di consigliarvi in merito.

Dovreste sempre cercare di evitare di pagare un deposito non rimborsabile in quanto spesso non vale la pena assumersi tale rischio in sede di offerta. Ci sono però situazioni in cui un deposito rimborsabile può avere senso; ad esempio potreste concederlo qualora la proprietà in vendita sia immediatamente tolta dal mercato e siano scongiurate offerte al rialzo a patto che la trattativa si chiuda nei tempi concordati.
Specificate gli oggetti di arredo che sono inclusi nell’offerta, e qualora richiediate che siano effettuati dei lavori sulla proprietà prima della conclusione della vendita.

Ricordate che l’offerta segna solo la fine della prima fase dell’intero processo di acquisto e una percentuale significativa delle transazioni si interrompe tra l’invio dell’offerta di acquisto e lo scambio dei contratti. Il processo legale può essere piuttosto lungo e maggiore è il tempo impiegato e più è elevata la probabilità che l’affare non si concluda; infatti nel frattempo il venditore potrebbe ricevere un’offerta superiore o avere dei ripensamenti sul prezzo pattuito.

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