In un recente articolo abbiamo analizzato come il ruolo degli agenti immobiliari del settore lusso si sia evoluto in risposta ad importanti trend di mercato come la digitalizzazione della ricerca immobiliare e l’internazionalizzazione della clientela. In questo post abbiamo interpellato gli stessi professionisti per aiutarci a presentare i canali di marketing più utili per raggiungere i clienti che cercano immobili di prestigio.
Thierry Journiac, amministratore di Vitruve associés, una società con sede a Ginevra che opera in molte tra le più rinomate località francofone Europee, tra le quali Parigi, Megeve, Courchevel e la Costa Azzurra, indica nel passaparola tra i privati e i loro consulenti come private bankers, avvocati, commercialisti etc…, la più importante fonte di clienti. “Inoltre, una significativa presenza sul web è essenziale, a patto di privilegiare canali qualitativamente validi e possibilmente in più lingue,” dice Thierry.
Credito foto: Vitruve associés
I canali digitali tendono ad essere i più efficienti perchè catturano i clienti potenziali direttamente nel corso del loro processo di ricerca; ciò è particolarmente importante perchè, indipendentemente da quanto facoltoso sia il cliente, un immobile si acquista poco di frequente, per cui in un qualsiasi istante di tempo solo pochi potenziali clienti sono attivamente alla ricerca.
Tara Rajan, marketing director di Lucas Fox sembra confermare “I nostri canali più efficaci continuano ad essere quelli online”. Lucas Fox opera in alcuni delle più prestigiose località spagnole, come Marbella, Ibiza e Maiorca oltre a Madrid e Barcellona. Tara aggiunge “Noi utilizziamo anche la stampa internazionale come il Financial Times, l’International Herald Tribune, il Wall Street Journal, etc…, i quali sono piuttosto efficaci nel raggiungere i clienti internazionali ed hanno una readership di clienti ad alto potenziale di spesa che possono permettersi di affittare o acquistare gli immobili che trattiamo”.
Credito foto: Lucas Fox
Gabriela Geminian, direttrice di GREI Immobiliare, un’ agenzia specializzata nella vendita di proprietà di grande pregio nelle località più belle attorno al lago di Garda come Salò, Sirmione o Bardolino, ed in altre località italiane, utilizza molteplici canali “tra cui portali immobiliari di lusso oltre a riviste e giornali che hanno lettori molto qualificati”.
Richard Barber, direttore vendite di W.A. Ellis crede che “i portali immobiliari sono una imprescindibile fonte di interesse di clienti sia locali che, in misura ancor più rilevante, internazionali i quali sono alla ricerca di immobili di lusso nelle aree centrali di Londra come Knightsbridge, Chelsea, Mayfair o South Kensington. Tuttavia è evidente che molti clienti della fascia alta di mercato, anche se familiari con Londra, tendono ad assumere procacciatori immobiliari indipendenti che agiscono per loro conto. A causa della complessità e della rapidità del mercato di Londra i clienti più sofisticati scelgono spesso procacciatori con una forte esperienza del mercato e numerosi contatti, i quali siano in grado di trovare proprietà esclusive e/o trattative riservate. Questi professionisti sono anche in grado di assistere il cliente durante tutto il processo di acquisto e ad esempio nel caso di acquisti più complessi da valutare come i leasehold (ndr: acquisti a tempo). Per questa ragione è importante che gli agenti siano in buoni rapporti con tutti i procacciatori e gli intermediari che operano del settore”.
Credito foto: W.A. Ellis
“Oltre ai portali immobiliari e al sito web della nostra azienda”, Roberto Magaglio, licence partner da Engel & Voelkers, sottolinea il fatto che “i nostri 500 associati in 38 nazioni possono contare sulle referenze del nostro network internazionale”.
In conclusione, anche se i canali più efficaci possono differire a seconda della località, della dimensione e della struttura dell’agenzia immobiliare, scegliere una strategia multi-canale sembra portare i maggiori benefici. Mentre internet rappresenta ormai un canale maturo, data la complessità e confidenzialità delle transazioni di immobili di lusso, le collaborazioni con altre agenzie e/o stakeholder e il passaparola sono ancora molto importanti per acquisire clienti prestigiosi.
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