Le marché immobilier de luxe est en constante évolution et il devrait en être de même pour le rôle de l’agent immobilier. Ces 10 dernières années seulement, deux tendances ont façonné l’industrie et change le mode de fonctionnement du marché. Premièrement, la recherche de propriétés s’est transférée sur Internet de manière significative, avec des portails immobiliers et d’autres canaux digitaux remplaçant progressivement les médias traditionnels tels que les journaux et les magazines. Deuxièmement, le pourcentage de clients étrangers a augmenté de manière significative sur tous les marchés, et par la suite devrait encore augmenter en raison de facteurs à long terme, tels que la redistribution des richesses, la globalisation du marché et une plus grande facilité de mobilité. Cette irrépressible tendance souligne l’importance de collaborations transnationales parmi les agents immobiliers et poussent ces derniers à recourir à des canaux de vente internationaux. Tandis que l’anglais représente de plus en plus la langue dominante, se familiariser avec d’autres cultures et assister les clients dans d’autres langues peut être fondamental pour un agent immobilier de luxe.
Alors que certaines tendances sont évidentes et évoluent, d’autres sont moins visibles. Par exemple, il n’y a pas encore de clarté sur la fréquence d’utilisation des réseaux de medias sociaux pour vendre des propriétés de luxe, dans une industrie où la vie privée et la confidentialité restent particulièrement importantes.
Pour en savoir plus sur comment les agents immobiliers voient l’évolution de leur rôle dans le futur, nous avons interrogé certains des principaux agents spécialisés dans le marché immobilier de luxe en Europe.
Photo Crédit: W.A. Ellis
Selon Richard Barber, Directeur des ventes chez W.A. Ellis, “le rôle de l’agent immobilier évolue constamment et un service personnel proactif conduit à une bonne réputation”. W.A. Ellis opère de Knightsbridge mais couvre également d’autres quartiers centraux de Londres, tels que Mayfair, Belgravia, Kensington et Chelsea. “La plupart des professionnels à succès opérant dans les zones les plus recherchées de Londres, qu’il s’agisse de chasseurs immobiliers ou d’agents immobiliers”, explique Richard, “travaillent sur recommandation ou référence, et cela est peut-être l’orientation la plus spécifique que prend le marché. Naturellement, une forte exposition commerciale sur les principaux portails immobiliers associée à une facilité d’utilisation et une vaste offre immobilière du site Internet sont des outils importants au service de l’agence qui permettent d’attirer des acquéreurs Etrangers”. Roberto Magaglio, Partenaire chez Engel & Voelkers à Milan, souligne l’importance d’une formation comme moyen de rester compétitif sur le marché : “Le travail des agents immobiliers devient de plus en plus professionnel et requiert une expertise approfondie : afin de satisfaire au mieux les exigences de nos clients, il est nécessaire d’avoir des compétences légales, techniques, commerciales, informatiques, en matière de communication et de marketing”.
Photo Crédit: GREI Immobiliare
Gabriela Geminian de GREI Immobiliare, une agence immobilière de luxe spécialisée dans la vente de propriétés de luxe dans la région du Lac de Garde au Nord de l’Italie, approuve l’importance de l’apprentissage de nouvelles compétences, et de “l’approfondissement de notre spécialisation, en étudiant également les us et coutumes de nos clients. Dans un contexte toujours plus global, il est nécessaire d’élargir nos connaissances en Droit international afin d’utiliser le même langage que nos clients et les aider à comprendre les différences avec le Droit national”.
D’autre part, Tara Rajan, Directeur marketing chez Lucas Fox, une des plus grandes agences sur le marché immobilier de luxe espagnol, soutient que les meilleurs agents immobiliers auront tendance à se concentrer davantage sur leurs compétences de base. “Dans la mesure où une plus grande liberté d’information permet aux acquéreurs et locataires potentiels d’être plus autonomes dans leurs recherches, le rôle de l’agent immobilier sera principalement d’assister les clients durant les négociations et de conclure les transactions”.
Photo Crédit: Lucas Fox
Thierry Journiac, Directeur chez Vitruve Associés, une agence qui s’occupe des ventes de maisons exclusives en France et en Suisse, souligne à quel point il est important pour les agents immobiliers de conseiller leurs clients durant toutes les phases d’acquisition, à savoir de l’évaluation de la propriété au service après vente. Thierry ajoute que “de nos jours, Internet est devenu indispensable pour présenter une propriété de luxe à une clientèle internationale, ce qui rend nécessaires une certaine connaissance technique et une certaine compréhension des réseaux en ligne”. Tara confirme ce point : “dans l’avenir, la technologie jouera un rôle encore plus important dans nos affaires”.
Dans l’article suivant, nous avons analysé, à l’aide de nos experts, quels sont les voies de commercialisation les plus efficaces pour atteindre les clients recherchant des propriétés de luxe.
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