Dans un récent article, nous avons analysé de quelle manière le rôle des agents immobiliers du secteur de luxe a évolué en réponse à d’importantes tendances du marché comme la numérisation de la recherche immobilière et l’internationalisation de la clientèle. Dans l’article ci-dessous, nous avons interrogé les mêmes professionnels afin qu’ils nous aident à présenter les voies de commercialisation les plus utiles pour atteindre les clients cherchant des propriétés de prestige.
Thierry Journiac, Administrateur de Vitruve Associés, une agence basée à Genève qui opère dans la plupart des localités francophones européennes les plus renommées, parmi lesquelles Paris, Megève, Courchevel et la Côte d’Azur, explique que la source principale de clients provient du bouche à oreille entre les particuliers et leurs conseillers, tels que les banquiers privés, les avocats, les comptables, etc… “De plus, une présence significative sur le web est essentielle, à condition de privilégier les canaux qualitativement valides et si possible en plusieurs langues,” ajoute-t-il.
Photo Crédit: Vitruve Associés
Les canaux numériques tendent à être plus efficients car ils capturent les clients potentiels directement durant leur processus de recherche ; cela est particulièrement important car, indépendamment des ressources financières du client, on n’achète pas une propriété fréquemment, ce qui fait qu’à un quelconque instant de temps peu de clients potentiels sont activement à la recherche d’une propriété.
Tara Rajan, Directeur marketing de Lucas Fox, semble confirmer : “Nos canaux les plus efficaces continuent d’être ceux en ligne.” Lucas Fox opère dans certaines des plus prestigieuses localités espagnoles, comme Marbella, Ibiza et Majorque, mais aussi Madrid et Barcelone. Tara ajoute : “Nous utilisons également la presse internationale comme le Financial Times, l’International Herald Tribune, le Wall Street Journal, etc…, qui sont plutôt efficaces pour atteindre les clients internationaux et qui ont des lecteurs à forte capacité financière pouvant se permettre de louer ou d’acquérir les propriétés que nous traitons ”.
Photo Crédit: Lucas Fox
Gabriela Geminian, Directrice de GREI Immobiliare, une agence spécialisée dans la vente de propriétés de prestige dans les localités autour du Lac de Garde comme Salò, Sirmione ou Bardolino, et dans d’autres localités italiennes, utilise de nombreux canaux, “parmi lesquels les portails immobiliers de luxe, mais aussi des revues et des journaux dont les lecteurs sont très qualifiés”.
Richard Barber, Directeur des ventes de W.A. Ellis, pense que “les portails immobiliers sont une importante source d’intérêt auprès des clients aussi bien locaux que, dans une proportion encore plus significative, internationaux, ces derniers étant à la recherche de biens immobiliers de luxe dans les zones centrales de Londres comme Knightsbridge, Chelsea, Mayfair ou South Kensington. Il est cependant évident que de nombreux clients de la tranche haute du marché, bien que familiers avec Londres, tendent à mandater des chasseurs immobiliers indépendants agissant pour leur compte. En raison de la complexité et de la rapidité du marché de Londres, les clients les plus sophistiqués choisissent souvent des chasseurs immobiliers ayant une grande expérience du marché et de nombreux contacts à même de trouver des propriétés exclusives et/ou des négociations privées. Ces professionnels sont également aptes à assister le client durant l’entier processus d’achat, par exemple dans le cas d’achats plus difficiles à évaluer comme les leasehold (ndlr : les tenures à bail). C’est pour cela qu’il est important que les agents entretiennent de bons rapports avec tous les chasseurs immobiliers et les intermédiaires opérant dans le secteur.”
Photo Crédit: W.A. Ellis
“Outre les portails immobiliers et le site Internet de notre agence, nos 500 associés dans 38 pays peuvent compter sur les références de notre réseau international”, souligne Roberto Magaglio, Partenaire chez Engel & Voelkers.
En conclusion, même si les canaux plus efficaces peuvent différer en fonction de la localité, de la dimension et de la structure de l’agence immobilière, choisir une stratégie multicanal semble apporter les plus gros avantages. Tandis qu’Internet représente désormais un canal mature, en raison de la complexité et de la confidentialité des transactions immobilières de luxe, les collaborations avec d’autres agences et/ou parties prenantes et le bouche-à-oreille restent encore très importants pour obtenir des clients de prestige.
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